影响消费者决策的12个社会心理学理论

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demo1 2018-07-18 20:04:12
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每一天,我们每一个人都会做各种各样的选择、判断和决定。比如:中午吃什么、二选一买一件衣服、决定这个活动是否参加、判断那个新产品是否适合自己、选择一个性价比更高的套餐等等。

大伙有没有想过,你的这些选择、这些判断、这些最后的决定,真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗?

未必,真的未必。

事实是,大多数正常人都会仅凭一些表象或感觉就做出判断,甚至坚定选择,我们的感觉决定了最终判断,那什么又影响着我们的感觉呢?

其实生活中,存在着各种各样的心理学效应,不断的影响着我们的选择,我们的决策。

一、互惠原理

不知道你有没有这样的感受:当一个人经常无条件帮助你的时候,你总感觉欠他点什么,有没有?

你总想着要做点什么,不然有点不安心。就像你搬家的时候,你的朋友过来帮你搬家,一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧?至少也得买个饮料喝喝,不然肯定浑身难受。

这,就是互惠原理,它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现,现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了,给了也很少人去用。很多商家都在提高优惠券的获取难度,不是铺天盖地的发,而是表示这是为消费者努力争取的,废了老大力气,数量不多,真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗?消费者对于优惠券使用率反而变高。

再比如:现在很多公众号大V卖产品,产品方面的东西讲得不多,反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易,耗时多久,多么注重细节和用户的体验。而且这次的定价也是为了更好的回馈大家,给大家福利,balabala…

这也有运用互惠原则!结果卖到断货。

在知名畅销书《影响力》中,著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原理。

西奥迪尼在《影响力》中就有举这么个例子,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

是不是很有意思,互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。


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